6 Întrebări Cheie Prin Care Să Îți Califici Prospecții

În ultima perioadă mulți network marketeri și affiliate marketeri au venit către noi cu rugămintea să îi ajutăm să își crească vânzările și rata de succes în recrutare.

Așa că am decis să scriu acest articol și sa vă ofer cele 6 întrebări, prin care noi ne calificăm prospecții și finalizăm 70% din vânzări.

În mai anul acesta am participat la NO EXCUSES SUMMIT, în San Diego, SUA.

Este unul dintre cele mai mari evenimente din SUA, în domeniul Internet Marketing, Network Marketing și Affiliate Marketing. Toți vorbitorii încasează sute de mii, milioane de USD în Network Marketing sau Internet Marketing și pentru 4 zile, de dimineața de la 9 până seara la 10, ne-au învățat “Cum să ne creăm o afacere de succes în Network Marketing cu ajutorul internetului”.

Unul dintre vorbitori, Greg Gomez III, considerat la nivel internațional, un maestru în domeniul Network Marketing – piața rece, ne-a predat cele 6 întrebări cheie, pe care le adresează prospecților lui.

În 7 ani, Greg a dat peste 1 milion de telefoane, în piața rece. Prin prisma acestei experiențe, a descoperit aceste 6 întrebări cheie, care l-au ajutat să ajungă să recruteze 90% dintre prospecții cu care se întâlnea.

Cu exact aceste întrebări, doar în săptămâna aceasta, am încheiat 3 vânzări din 5 potențiale.

Majoritatea networkerilor își încep afacerile pentru că s-au săturat de viața, pe care o trăiesc.

Poate că au dificultăți financiare sau poate că vor să petreacă mai mult timp cu familia, sau să călătorească mai mult sau pur și simplu vor să fie semnificativi, în această viața.

Indiferent, care le sunt motivele, ei iau decizia să schimbe ceva în viețile lor.

Își încep afacerile cu mult entuziasm și cu așteptări mari și pur și simplu nici nu își mai dau seama care au fost motivele care i-au determinat să pornească în network marketing.

Așa că, încep să vorbească despre produsele sau serviciile firmei și despre planul de compensare uitând care a fost cu adevărat motivația lor.

Da, le-a plăcut ideea, produsul, serviciul, dar la început ei au căutat o soluție pentru problemele lor (timp, bani, semnificație) și apoi și-au dat seama că acea afacere este potrivită pentru ei.

Oamenii cumpără pentru că au nevoie și vor să cumpere, nu pentru că le vindem noi.

În loc să ne purtăm ca și cum oricine este prospectul nostru și oricine este potrivit pentru afacerea noastră, ceea ce nu este adevărat, mai bine îi selectăm (calificăm) cu aceste 6 întrebări cheie.

În acest fel, vei afla ce își doresc cu adevărat, care este motivația lor și care sunt problemele care îi țin treji noaptea.

Așadar, prima întrebare?

Oamenii au tot felul de probleme în viețile lor.

Iar misiunea ta este să afli, care sunt acestea.

Dar atenție, NU OFERII NICIO SOLUȚIE DEOCAMDATĂ …doar încerci să înțelegi care sunt grijile lor, ce îi stresează, de ce nu pot dormi noaptea.

Imediat ce ți-au spus problema lor, pune întrebarea CHEIE: “Și mai ce altceva?”

De exemplu el spune: “Am nevoie de mai mulți bani”.

Tu întrebi: “Și mai ce altceva?”

El răspunde:”Și de mai mult timp pentru mine și familia mea”

Tu întrebi: “Și mai ce altceva?”

Continuă să pui această întrebare până când simți că nu mai au ce să îți spună.

Este necesar să înțelegi de ce este important pentru ei să își rezolve această problema.

De ce este o problemă pentru ei?

Pentru că în realitate nu este vorba despre faptul că nu au suficienți bani.

Nu este faptul că nu au suficient timp.

Adevărata problemă este cea care îi împiedică să facă, să aibă sau să fie … adică au nevoie de mai mulți bani pentru ca la finalul lunii să îi poată pune deoparte pentru “zile negre” sau pentru a ieși în oraș cu familia; au nevoie de mai mult timp pentru că vor să stea mai mult cu soțul/soția/copiii; nu doar să își permită să se pensioneze, ci să aibă atât de mulți bani la pensie încât să poată să facă orice vrea; să își permită să plătească pentru educația copiilor, să poată să își întrețină părinții ieșiți la pensie; să călătorească; să își permită să își cumpere o casă.

Nu este vorba doar despre a avea bani ci despre ce poate face cu banii.

Iar misiunea ta este să afli ce este acel ceva pentru care au nevoie de mai mulți bani.

Află cât mai multe detalii, fă tot ce poți ca să obții de la el adevăratele motive.

Uneori s-ar putea să muncești foarte mult, ca să îl poți face pe prospectul tău să își conștientizeze adevăratele motivații … dar, dacă nu faci asta atunci nu o să îl faci NICIODATĂ să cumpere de la tine sau să ți se alăture în afacere.

Continuă să pui întrebarea CHEIE “Și mai ce altceva?”

Mai departe:

Dacă nu își dă seama ce vrei să spui, cu întrebarea numărul 3, ajută-l formulând diferit:

De exemplu: La ce fel de evenimente ai mai participat? Ce fel de training-uri ai mai cumpărat? Ce alte rețete de succes ai mai încercat?

Și nu uita ca în continuu să pui întrebarea CHEIE: “Și mai ce altceva?”

Continuă să întrebi până când simți că nu mai au ce să îți spună.

Acest pas este foarte important pentru că te va ajuta să înțelegi în ce au investit în trecut, cât sunt dispuși să cheltuiască și dacă nu cumva au încercat doar soluții gratuite.

Practic, în felul acesta vei înțelege ce așteptări au ei – și ce ofertă să faci tu, când va veni momentul … dar atenție, nu îl oferta încă.

Chiar dacă el va începe prin a-ți spune tot ce nu i-a plăcut la acea soluție și ce nu a funcționat … mai întâi este important să îți spună toate lucrurile pozitive și apoi cele negative.

Nu îl lăsa să sară direct în părțile negative (pentru că te asigur că asta va face!)

Și în timp ce el îți povestește toate lucrurile bune, tu continuă să îl întrebi “Și mai ce altceva?”

Lasă-l să îți povestească până când ție îți va fi clar ce aspecte din acea soluție a apreciat și l-au ajutat … pentru că asta te va ajuta să îți dai seama ce ofertă să îi faci … dar încă nu este momentul.

Partea aceasta este cea mai ușoară.

Ascultă cu atenție și notează-ți tot ce spune … scrie exact cuvintele, pe care el le folosește.

Apoi pune-i întrebări, fă-l să repete tot ceea ce ți-a spus deja. Folosește exact cuvintele lui: “Deci chiar nu ți-a plăcut faptul că nu s-a făcut niciun training?”

Așteaptă să spună “DA” și apoi folosește întrebarea CHEIE: “Și mai ce altceva?”

Dacă le câștigi încrederea, prospecții tăi se vor deschide și îți vor spune lucruri, pe care nu le spun nici doctorilor lor, nici partenerilor lor și nici chiar familiei lor.

Vei obține lucru cel mai important – “Adevărul” prospectului tău.

Și acesta este de neprețuit, este cheia vânzării tale.

Iar acum este momentul să pui întrebarea finală, pe care va trebui să o înveți cuvânt cu cuvânt și să o folosești exact așa:

Așteaptă să îți spună DA.

De-abia acum este deschis și pregătit cu adevărat să îți asculte soluția, iar tu ești relaxat pentru că știi exact ce caută și ce are nevoie.

Dacă vrei să afli mai multe informații despre cum să generezi un flux nesfârșit de prospecți gata calificați, care să vină ei către tine și să te întrebe care este oferta ta, ce afacere dezvolți, atunci îți recomand să te înregistrezi la Bootcampul Gratuit de 7 ZILE Recrutează ca un NINJA cu ajutorul internetului.

Cu sinceritate,

Traieste Fara Limite – Ioana Balanescu